Cos’è il Revenue Management
Rosaria Triestino
Ultimamente si parla davvero tanto di Revenue Management, si parla del cambiamento che ogni hotel dovrebbe affrontare per abbandonare le vecchie abitudini e scegliere nuovi modi di gestire i propri prezzi. Vediamo insieme cos’è il revenue management.
Inizialmente i gestori, i proprietari e i manager strutturavano i prezzi basandosi su determinati periodi, quindi bassa stagione, media stagione e alta stagione. Poi con il passare degli anni qualcosa è cambiato, sono stati introdotti i listini suddivisi per settimane e poi infine molti hotel hanno scelto di utilizzare il prezzo giornaliero.
Cos’è il Revenue Management?
Il Revenue utilizza il prezzo giornaliero ma basandosi sullo storico e sul venduto dell’anno precedente, quindi su un’indagine del passato per ovviare agli errori dell’anno appena trascorso e per apportare continue migliorie.
Il Revenue può essere proiettato su qualunque tipo di vendita (voli aerei, camere hotel, posti del cinema, iscrizione della palestra) proprio perchè utilizzando questa tecnica si può modificare il prezzo in base al venduto.
Facciamo l’esempio di una palestra.
Il proprietario di una palestra saprà sicuramente quando c’è il boom di iscrizioni, solitamente intorno ad ottobre e qualche mese prima dell’estate. Se ci sono dei periodi morti come nei mesi di novembre, febbraio e aprile, allora è proprio in quei periodo che si possono studiare dei prezzi che possano sollecitare le iscrizioni degli indecisi. Viceversa , se hai un numero elevato di iscrizioni che si concentrano in un solo orario, potresti abbassare il prezzo per gli abbonamenti destinati agli orari in cui sei vuoto. Ottenendo le iscrizioni necessarie si potrà poi man mano alzare il prezzo dell’abbonamento.
Il Revenue Management per hotel segue più o meno lo stesso ragionamento cioè l’incremento del prezzo in base all’andamento del venduto. Non è tutto cosi semplice pero’, perchè ogni cosa bisogna studiarla a fondo e collegarla ad una strategia.
Innanzitutto, il Revenue Management si basa sullo studio dello storico, del venduto e invenduto dell’anno precedente e bisogna studiare anche bene il calendario per capire i giorni delle festività e i week end e se i gruppi dell’anno precedente sono stati riconfermati. Il Calcolo del costo della camera hotel è fondamentale per creare la bottom rate (tariffa di partenza) da cui partire senza problemi.
Le tariffe Revenue Oriented hanno numerosi vantaggi:
- ti permettono di valutare e conoscere a fondo il tuo hotel
- ogni tariffa è calcolata su un giorno preciso e quindi può essere manipolata singolarmente
- il tuo hotel troverà un equilibrio senza l’ansia di aver utilizzato tariffe troppo alte o tariffe troppo basse
- con i giusti software avrai sempre tutto sotto controllo
Chi fa tutto questo lavoro? Il Revenue Manager.
Qual è il ruolo del Revenue Manager?
Il Revenue Manager coordina la strategia commerciale dell’hotel. Studia i dati storici dell’hotel, analizza il mercato, studia i competitori e il territorio con anche i vari eventi. Si occupa delle OTA e dei prezzi dinamici. Il Revenue Manager è colui che si occuperà delle tariffe necessarie alla vendita delle vostre camere controllando i prezzi costantemente ogni giorno.
Per questo ruolo è molto importante una conoscenza della statistica ma anche una grande esperienza in tutti i settori di un hotel, una conoscenza approfondita del settore vendite, del lavoro di back-office, esperienza del lavoro che si svolge al ricevimento. Inoltre una conoscenza dei booking engine, dei channel manager e del funzionamento dei siti web.
Il lavoro del Revenue Management può essere accompagnato dal settore marketing, perchè mentre il Revenue Manager si occuperà dei prezzi il settore marketing si occuperà della Brand Reputation. Tale collaborazione porterà un aumento della visibilità con un conseguente aumento dei prezzi.
