Come disintermediare dalle OTA
Rosaria Triestino
Le OTA, Online Travel Agencies, sono tutti quei portali che solitamente Hotel e B&b utilizzano per aumentare le vendite online. Spesso sentiamo dire che non bisognerebbe utilizzarle, che sono il “male” per una struttura ricettiva, scopriamo insieme come disintermediare dalle OTA e accorciare le distanze tra hotel e cliente.
Ecco alcune delle piattaforme più famose:
Molti albergatori sono propensi ad inserire la loro struttura su questi portali, ma c’è anche una grande maggioranza di gestori che odia a morte Booking e Company.
Quali sono gli aspetti negativi che gli albergatori vedono?
1. Commissione
Booking.com, Expedia, AirBnB dopo aver ricevuto una prenotazione pretendono una commissione che può andare dal 15% al 20%( giustamente direi!), per gli albergatori questa commissione non è assolutamente accettabile. Vi siete mai chiesti quanta visibilità questi portali danno al vostro hotel?
Su una prenotazione di 50 € la percentuale del 15% è di 7,50 €. Quanto avreste speso per campagne PPC per il vostro hotel per ottenere questa prenotazione? Siete sicuri che effettivamente questa tipologia di commissione sia ingiusta e sbagliata? Quando affidate il vostro hotel ad una agenzia di viaggi il costo di una commissione va del 20% al 25%, quindi le OTA richiedono una commissione molto più bassa senza chiedere ad esempio allotment.
2. Overbooking
Gestire numerose piattaforme è un grande problema soprattutto se non si utilizzano un Booking Engine(scopri qui cos’è) e un Channel Manager . Quando mancano i giusti mezzi di supporto l’overbooking è dietro l’angolo. E’ facile dimenticare di eliminare la disponibilità sulle OTA e quindi, la probabilità di ricevere una prenotazione quando si è al completo è molto alta.
3. Essere poco tecnologici
Non essere in grado di gestire E-mail, Booking Engine, Gestionale e i vari sistemi di automazione è una limitazione per il tuo hotel. I mezzi appena citati sono ormai necessari e il vecchio foglio delle prenotazioni andrebbe incorniciato e appeso al muro. Non è possibile utilizzare ancora i metodi di 20 anni fa, bisogna stare al passo con i tempi. Se ancora gestisci il tuo hotel con carta e penna le cose da fare sono poche, aggiornarti o lasciare il posto ai giovani.
Questi punti riassumono solo alcune delle incertezze che solitamente gli albergatori sollevano quando incomincio una consulenza in una nuova struttura e far cambiare idea sull’utilizzo delle OTA agli albergatori, credetemi, è un percorso lungo e tortuoso.
Le OTA hanno molti vantaggi, vediamo gli aspetti positivi che magari non tutti riescono a percepire:
Le piattaforme come Booking ti aiutano a riempire quel vuoto che durante la settimana ma anche nel week end non riusciresti ad occupare. Questo non perchè loro sono più bravi di te nel vendere, ma perchè la loro presenza online è più forte. Se una persona è sul suo cellulare e chiede a Google un hotel a Pavia, il primo sito che uscirà sarà quello di Booking.com.
La gente, ormai, è abituata a prenotare tramite le OTA, infatti il primo passaggio è quello di effettuare la prima ricerca direttamente attraverso Booking o Expedia e solo dopo chiama la struttura. Quante volte sei riuscito a portare a casa una prenotazione che aveva visto la tua struttura su Booking? Anche questo vuol dire disintermediare o almeno limare gli effetti delle OTA, in un certo senso.
Nei periodi morti, quando c’è poca gente in giro le OTA riescono comunque ad aiutarti. Se magari il tuo hotel è tra i pochi ad essere aperto sicuramente i portali lo metteranno in evidenza proponendoti a chi fa le ricerche per la tua zona.
Le OTA non sono una cosa brutta, ma sono un mezzo che devi utilizzare per raggiungere il traguardo. Non puoi vendere il tuo hotel solo su Booking o Expedia, perchè lavoreresti solo per pagare commissioni, ma loro devono lavorare per te.
Accorciare le distante tra il cliente e l’hotel è possibile anche non utilizzando Booking e Expedia, promuovendo e curando la propria presenza online.
Come disintermediare dalle OTA?
1.Sito Web
Il sito deve essere curato, bello e deve rappresentare al 100% l’hotel. Il sito deve essere aggiornato e con foto luminose e grandi. Non devono mancare la sezione delle camere, dei servizi e cosa più importante il modulo contatti e il richiedi preventivo in mancanza del Booking Engine.
2. Indicizzazione e Ottimizzazione
Collegato ancora al sito è sicuramente importante avere una presenza Online importante e l’unico modo per essere presente tra le prime pagine di Google è sfruttare il potere della SEO. Una SEO perfetta ti aiuterà ad essere facilmente tra le prime posizioni di Google e quindi di conseguenza ad avere visite direttamente al tuo sito.
3.Booking Engine
Il Booking Engine ti permette di ricevere prenotazioni dirette ed è molto utile per intercettare la tipologia di clienti che non ha voglia di telefonare o inviare email, ma è abituata a prenotare autonomamente. Il Booking Engine deve essere presente sul tuo sito per permettere alle persone di prenotare.
4.Social
I social sono una parte molto importante della comunicazione. Tralasciare i social è indice di “assenza”, le persone sono costantemente su Facebook e Instagram, aggiorna costantemente i tuoi account. Se vuoi avere la pagina Facebook e l’account su Instagram ricorda di essere attivo soprattutto nel rispondere ai commenti e ai messaggi.
5. Brand Reputation
Se ne parla in continuazione, ma credo che sia una cosa molto sottovalutata da alcuni hotel e sovrastimata da altri. La B.R. non è altro che l’insieme di percezioni, la storia e i comportamenti che l’azienda ha avuto nel tempo e che possono conquistare una persona e portarla a prenotare.
Arrivare a vendere una camera è un percorso costituito da tantissimi fattori che messi insieme ti aiutano ad arrivare al tuo obiettivo, nulla deve essere lasciato al caso e nulla deve essere considerato nocivo. Le cose negative bisogna sicuramente eliminarle ma dopo aver provato in prima persona la loro inefficienza. Unire i tuoi principali canali di vendita come il sito web e aggiungere anche i portali ti porterà sicuramente dei benefici, provare per credere!
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